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?銷售培訓課程 銷售“售”的是什么?---觀念

發布時間:2019-01-08 10:20  點擊量:

銷售培訓課程    銷售“售”的是什么?---觀念 


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“售”的是什么?---觀念 

    觀---價值觀(重要與不重要) 

    同樣的產品在不同的人的眼中,他的重要程度是不一樣的。溝通的重點也是不一樣的。就好比你把一套價值1000元的化妝品賣給兩個不同的人一樣,假如一個是“一萬富婆”和另一個“億萬富婆”,在你和前者溝通時,他的觀念是“能省就省”,你告訴他買了這套可以用多久,有多少優惠,他會產生購買欲望;與后者溝通時,在他的眼里是,我用了會有什么效果,錢不重要,重要的是有沒有效果。 

    念---信念(他相信的事實) 

    在每個人的心中都有他自己相信的事實,就好比一位成長在父親背叛母親而離異的單親家庭里,談了5個男朋友卻總被拋棄的女性一樣,在他的心中他是相信世界上是沒有一個好男人的;也就是說在我們的客戶中,在沒接觸你之前就已經有競爭對手或者使用過類似的產品,已經在他心中有了自己下的定義(他是好的或者不好的) 

    因此,和客戶展示產品時,我們賣給他的是一種觀念而不是產品! 

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    客戶“買”的是什么?---感覺。感覺是一種摸不著看不著的東西,就好比婚姻。好多人在決定結婚也只是覺得和他在一起很幸福所以結婚了,(后來離婚的是因為服務不好了(感覺不好)所以離婚,呵呵,題外話)。在我們的生活中常常看到某些人,同樣的產品只會購買一個牌子,為什么?是因為基于對這個產品的本身或者是生產這個產品的企業、環境、人的了解;感覺是一個綜合體,因此,為了促使客戶對我們的產品有個良好的感覺,在購買過程中營造一個良好的環境是業務員應做的義務。有句話叫做:環境變了,感覺也變了 

    感覺不對了,就停止購買了。 

    “賣”的是什么?---好處。客戶永遠不會買產品(產品的本身,附加價值)買的是產品帶給他的好處,能帶來什么利益與好處,避免什么麻煩。就象購買奔馳車的人一樣,他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征,而不只是汽車的代步,假如只是代步大可以只買奧拓(約3.5萬元)了。 

    了解了以上的銷售買賣的原理之后,相信你在客戶心中的信賴感會因此而提升,你的業績也會隨之提升!

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